التسويق
التسويق هي العملية التي تنطوي على
تخطيط وتنفيذ المفاهيم أو التصورات الخاصة بالأفكار والسلع والخدمات وتسعيرها
وترويجها وتوزيعها لخلق عمليات تبادل قادرة على تحقيق أهداف الأفراد والمؤسسات .
التسويق بمفهومه المعاصر هو مجموعة من
الأنشطة المتكاملة التي توجه من خلالها موارد مؤسسة ما ( صناعية أو تجارية أو
خدمية ) لفرص متاحة في سوق ما ويكون لها مغزيان هامان اجتماعيا واقتصاديا.
الأبعاد الأساسية للتسويق:
1- أن التسويق يمثل نظاما متكاملا
تتفاعل من خلاله مجموعة من الأنشطة الفاعلة والمصممة ضمن صياغات محددة.
2- أن التسويق يمثل عملية موجهة ومصممة
مسبقا.
3- أن التسويق هو عملية ديناميكية ذات
أبعاد تنعكس مضامينها على عمليات التحول والتطور الاجتماعي والاقتصادي.
4- أن المقياس الرئيسي لمساهمة التسويق
في عملية التطور الاجتماعي هو مستوى الإشباع الذي يتحقق نتيجة عمليات المطابقة.
5- أن ثنائية التأثير بين أطراف
المنظومة التسويقية يؤكد حقيقة الاعتمادية والتداخل بين عناصرها.
6- أن مفهوم الربح كما هو وارد في سياق
التعريف يمتد الى أبعد من مجرد الربح المادي.
أهم ملامح التوجه التسويقي الحديث:
1- التركيز على المستهلك كحجر زاوية
لأية إستراتيجية تسويقية للمؤسسة.
2- الاهتمام بدراسات وبحوث السوق.
3- التأكيد على تجزئة السوق.
4- التركيز على الترويج.
المعالم الرئيسية للمفهوم الاجتماعي
للتسويق:
1- الاهتمام بالمستهلك بوصفه محورا
أساسيا لأي جهد تسويقي تقوم به المؤسسة.
2- أن من حق المستهلك على المؤسسة
التسويقية أن تزوده بالمعلومات المناسبة واللازمة لاتخاذ قرارات استهلاكية تحقق
للمستهلك الإشباع.
3- أن المستهلك يثمن ايجابيات المؤسسات
التي تعمل من أجله.
4- أن التسويق لا يهم مؤسسة الأعمال
فحسب بل أصبح يتمتع بأهمية موازية من جانب كثير من مؤسسات الخدمة العامة.
5- أن مؤسسات الأعمال يجب أن تولي
المجتمعات التي توجد فيها اهتمامات أكبر.
المنتج أية فكرة أو خدمة أو سلعة
محسوسة يكمن الحصول عليها من قبل المستهلك من خلال عملية مبادلة نقدية أو عينية.
السعر هي الوسيلة التي تستطيع المؤسسة
بواسطتها أن تغطي تكاليفها وتحقق من خلال الربح.
أن أية إستراتيجية سعرية لا بد أن تراعي
الاعتبارات التالية:
1- يجب أن يغطي السعر كافة تكاليف الإنتاج.
2- لا بد أن ينطوي السعر على درجة من
الجذب والحافزية.
3- يجب أن يحافظ السعر على ثبات مستويات
الإنتاج من حيث الحجم والربحية.
4- يجب أن يعكس السعر مستوى الجودة
والشهرة اللذين تتمتع بهما السلعة.
هناك علاقة بين المنتج والسعر فكلما
زادت الجودة التي ينطوي عليها المضمون السلعي زاد السعر.
الترويج هي عمليات اتصال إقناعي
تستهدف التأثير على المستهلك لاستمالة سلوكه الشرائي.
الأهداف التي يعمل الترويح على تحقيقها:
1- تزويد المستهلك بالمعلومات اللازمة
عن السلع والخدمات المختلفة المتاحة في السوق.
2- تكوين صورة ذهنية ايجابية عن ماركة
تجارية معينة.
3- استمالة الطلب على السلع والخدمات
المروجة.
4- تكوين اتجاهات ايجابية نحو السلعة أو
الخدمة المروج لها.
5- تعزيز المكانة التنافسية للسلعة أو
الخدمة بين مثيلاتها المنافسة في السوق.
الوظيفة التسويقية هي مجموعة من
الأنشطة المتخصصة ذات الطبيعة المتكاملة التي تتم تأديتها قبل وأثناء وبعد عملية
التحريك المادي للسلع والخدمات من أماكن إنتاجها إلى أماكن استهلاكها.
كما أن الرأي العام المساند للمؤسسة
من شأنه أن يؤثر على قبول أفراد المجتمع للسلع أو الخدمات التي تنتجها كما أن
للمساهمات المادية والمعنوية التي تقدمها المؤسسة في مجال تنمية وتطوير المجتمعات
المحلية دورا هاما في بناء سمعة المؤسسة والحفاظ عليها.
كما تعد الأسعار والعوامل المتحكمة فيها
بالإضافة إلى الطلب ومحدداته من أبرز القوى المؤثرة على الواقع الاقتصادي.
وتحدد العوامل الاقتصادية إلى درجة
كبيرة القدرة الشرائية للمستهلك وأنماط استهلاكه وإنفاقه وادخاره.
السوق هي المنطقة الجغرافية التي تجمع
المشترين والبائعين . أما الاقتصاديون فيعرفونه بأنه العلاقة بين العرض والطلب
لسلعة ما.
وهو مجموعة من الشركات أو الأشخاص ذوي
حاجة لسلعة معينة ولديهم أو لديها المقدرة والرغبة والسلطة لشراء تلك السلعة.
عناصر السوق:
1- السوق هو مجموعة من المشترين لهم
حاجة ورغبة مشتركة.
2- لدى أفراد هذه المجموعة مقدرة أو قوة
شرائية.
3- لديهم أيضا الرغبة في الشراء
4- لديهم السلطة في تنفيذ مثل تلك
الصفقات الشرائية.
الأسواق الاستهلاكية هي مجموعة
المشترين الذين يرغبون في شراء السلع التي ستشبع حاجاتهم الشخصية أو العائلية
ويقدرون على شرائها ولا يشترونها بقصد تحقيق الأرباح.
الأسواق الصناعية هي تلك المجموعة من
المشترين الذين يشترون السلع والمواد من أجل استخدامها في عملية الإنتاج.
هناك اختلاف بين سلوك المستهلك النهائي
وسلوك المشتري الصناعي وتشمل الاختلافات ما يلي:
1- سلوك المشترى الصناعي رشيد ولكن
المستهلك النهائي يتأثر في معظم قراراته بالدوافع العاطفية.
2- حجم كمية الشراء الصناعي كبير. في
حين أن حجم مشتريات المستهلك النهائي صغير.
3- عدد الأفراد المشتركين في اتخاذ
القرار الشرائي في المنشآت الصناعية كبير.
4- يسبق عملية الشراء الصناعي دراسات
واختبارات للسلع والمواد المرغوب في شرائها ولكن الشراء الاستهلاكي يفتقر إلى مثل
تلك الدراسات والمعلومات الفنية.
5- يتبع الشراء الصناعي الخدمات الخاصة
بالسلعة بينما الشراء الاستهلاكي قد لا يستلزم مثل تلك الخدمات.
المنتجين هي التي تتكون من تلك
المؤسسات التي تشتري السلع والخدمات لاستخدامها في إنتاج سلع وخدمات أخرى.
هناك أسلوبان رئيسيان لتحديد السوق
المنشودة:
1- أسلوب الأسواق الكلية ( الأسواق
الموحدة ) : حيث تنظر المؤسسة إلى السوق على أنه يتكون من أفراد لهم رغبات وحاجات
متشابهة أو متجانسة وتستخدم لهم مزيجا تسويقيا واحدا أي سلعة واحدة وسعر واحد.
ولنجاح هذا الأسلوب يجب توافر الشرطين
التاليين :
* وجود نسبة كبيرة من الزبائن ذوي حاجات
ورغبات متشابهة.
* مقدرة الشركة على تطوير ومتابعة
برنامج تسويقي واحد يهدف إلى إشباع حاجات ورغبات الزبائن.
2- أسلوب تجزئة الأسواق إلى قطاعات:
فينبثق هذا الأسلوب من الاعتقاد بأن الأفراد لهم رغبات وحاجات غير متشابهة. ولذلك
يفترض أن هناك أسواق مختلفة وكل سوق منها يشمل أفراد ذوي حاجات ورغبات متشابهة.
ومن مساوئ هذا الأسلوب ارتفاع تكلفة هذا
التسويق إلا أن الفائدة الكبرى من تنفيذه تتمثل في تحديد حاجات ورغبات كل قطاع
بدقة أكبر .
أساليب التنبؤ بالمبيعات:
1- الأساليب المبنية على الحكم الشخصي.
2- الأساليب المبنية على الأسس
الإحصائية والرياضية.
هناك أربعة أنواع من الأساليب المبنية
على الحكم الشخصي:
1- الحكم الشخصي للباحث.
2- حكم الخبراء.
3- استقصاء آراء العملاء.
4- آراء رجال المبيعات.
هناك أسلوبان للأساليب العلمية هي:
1- تحليل السلاسل الزمنية.
2- تحليل العلاقات السببية.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق